「歯科メーカー営業マンのブログ」についてちょいとコメントしてみる [ディーラー論]
歯科メーカーおよび流通業界では夏あたりから話題となっている「歯科メーカー営業マンのブログ」。
おそらくはどこかの歯科器具メーカーに所属する営業マンが、5月くらいから主に歯科ディーラーに対する不満を日記形式で書いておられます。
まあ気持ちもわからないでもないし、でもちょっと事実誤認があったり、強引な結論があったり、明らかに感情が優先した話があったりで。いろいろと言いたいこともあるわけです。
できればご本人といちどお会いして洗いざらい不満をぶちまけていただきたい。
その上で、ディーラー側からみた世界もお話しし、じゃあどうすれば良いだろうね、っていう話をしてみたいと思っているのです（もちろん結論がディーラー不要、メーカー直販万歳になっても構わんです）。
ツイッターやフェイスブックで「誰か知っている人いたら繋いで〜」と何度か書いてみたものの、うまくいかず。
かといってそのブログにコメントしようにも、コメント欄ないし。メールアドレスも。
ということで僕のブログで彼の言葉を引用しながら、言いたいことを書いていこうかなあと思っております。
どこかで本人と繋がるといいんだけど（こちらのブログにコメントいただくか、よければメールでもくださいな→awazu@da2.so-net.ne.jp ブログ主さんのブログに書いてもらってもよいですよ）。
僕は実名も所属も明らかにしてます。20年にわたり歯科ディーラーに勤めたり経営したりしてきました。
また、その前は歯科メーカー（モリタ）に4年近く社員として勤務していましたし、現在の仕事の多くは歯科ディーラーやメーカー、卸が顧客になっていますので、彼らの現場へ何度も伺い、本音を交わしています。
物好きが乗じて昨年は歯科通販企業にアポイントとって団体で訪問し、ディスカッションしたこともあります。
従来の歯科ディーラー時代の顧客とも繋がりを保っていますし、全国多くの歯科臨床家とは研修会などでお若い勤務医の方からお孫さんを愛でる年代の歯医者さんまで、商売度外視でお話できる環境にあると自負しています。
だからといって僕が述べることが真実であって、ブログ主さんが間違っている、というつもりはありません。
こういう見方もあるよ、という機会を作りたいだけです。
実は業界ではそこそこ有名な話ですが、業界団体などでお話をする機会があれば必ず「歯科メーカー直販の薦め」という項目を設けて、冗談抜きに熱く語ってきました。
どこかでその話も書ければ良いのですが、購買側がより多くの選択肢の中から、もっともメリットのある購入ルートを選択できる世の中を理想と考えています。その上で多少値段が高くても歯科ディーラーを選択してくれるのであればそれが一番ありがたいことですし、きっと大半はそうしてくれるだろうという自信を持つことが、責任ある販売、サービスに繋がると考えているからです。
とまあ前置きが長くなってしまいました。
次のエントリーから、ブログ主のエントリーに１：１で向き合っていきたいと思います。
ブログ主さん以外からのコメント（メールでもtwitterでもFBでも）たくさんいただければ嬉しいところです。
せっかく沸き起こしてもらった話題ですから、ぜひ良い方向に着地させていければ良いと思います。
（一時休戦・・・これまでの記事を非公開にしてます） [ディーラー論]
昨夜の歯科メーカー営業マンブログのエントリーを受け、これまでの記事を「非公開」モードにしています。
実はこれからの記事もすべて予定稿として書き上げ、アップも終わっていたりするのですが、それもしばらく封印しておきます。私は誰からも圧力受けたりすることのない（ていうか受けても気づかない）タイプの男ですので、すべて自分自身の判断です。ご批判もあろうかと思いますが、どうかご理解いただければと思います。
元ブログさんの最新エントリーはこちら
なんでも僕のブログがきっかけで会社に呼び出され、来週にでも処分が出るだろうと。
おそらくは解雇になる、こどものいる自分は就職活動に・・・なんてことになったと。
おまけに、実は自分は女で、なんて書かれると、そりゃ俺だって女いじめる趣味はないぜと腰が引けてしまうってものです。
どうなるかわかりませんが、とりあえず処分が決定されるまでの間、つまりこの連休の間くらいでしょうが、先方さんがそのような状態にあるのに一方的に吠えてるみたいな構図になるのは、避けておきます。
今後がどうなるかは状況次第で判断します。
これまでアップした記事と、これから公開される予定だった記事、なんとなくもったいないのでそのうち形を変えてアップするかもしれませんしそうでないかもしれません。
というわけでこの話題は一時休戦。せっかくご注目いただいた皆さんには申しわけないです。
歯科営業マンでなく歯科営業ウーマンだった、というヒトコトに弱いオッサンを笑いください(^^ゞ
（追記）
元ブログ主さん、僕の書いた記事をまだ読んでないって書いてましたね。会社との話し合いに必要になるようでしたら送りますので、その時は連絡もらえますか？正体のばれないフリーメールを作って awazu@da2.so-net.ne.jpまでお送りください（できればブログ主とわかるようなメッセージも）。これまでの記事を添付して送りますよ。
「面倒くさいのでもういちど全部公開して」とこのエントリーにコメント書いてくれるか、ご自身のブログにて書いてもらってもいいです。
読んでもらえばわかると思いますが、僕の主張は「直売をやめろ」ではありません。むしろ逆です。
ディーラーを全面的に擁護してものでもありません。もしかしたらむしろ逆かもです。
貴殿のブログを批判しているのは事実ですがそれは例として記載された内容に関することであり、ブログとして発信してくれたこと、この業界に勇気を持って違和感を唱えてくれたことに関して大いに賛同し、よろこび、歓迎していることをご理解いただけるとありがたいです。そしてそれを上司に伝えることができると、良いと思ってます。
ご健闘を祈ります。できればまた一緒にこの沈滞ムードの業界を賑やかしていきましょう。
「ご報告」エントリーを受けて [ディーラー論]
なんだか奇妙な展開になってしまった。
http://ameblo.jp/mamakoyasu/entry-11047773719.html
自分なりに一連の経緯をまとめてみると
- 2011年5月、歯科メーカー営業マンブログ、スタート。その後順調にディーラーを否定し、直売を推奨
- 2011年9月末、このブログで事実関係および考え方について反論を試みる
- 歯科企業関係者、臨床家よりいくつかのコメントをいただく
- 2011年10月6日、「勝手に転載されていたようです」エントリーにて「勝手に転載されてるようだが、この問題を広めることが目的なので大歓迎」と表明
- 2011年10月7日、「お詫び」エントリーで、問題となり会社に呼び出されたこと、解雇されそうなこと、実は女性であることなどを表明しこれまでの記事をメンバー限定に変更
- 同日朝、本ブログ該当記事も非表示に変更して対応する。
- 2011年10月14日、「ご報告」にて、会社は自分の考えが正しいと評価したが、その手法に誤りがあったとを指摘し、営業から内勤への異動を勧めたが、待遇面で月末に自ら退職することを表明
という感じになるのかなと思います。
どうして私が自分のブログで元ブログに反論しようと考えたのかを整理しますと、
- 「この業界の商慣習について変革を訴えるブロガーが現れた」ことは歓迎すべき
- ただし指摘している事実の多くが個別の特殊事情では
- 個別の事象を広く一般化し、業態ごと否定するのでは問題解決には繋がらない
- 反論できる手法がないため、元ブログを引用して自分のブログで展開することに
- これを機にメーカー営業との公開ディスカッションになれば業界も前進するかも
というものです。
ところが出てきた反応は、
- 自分の主張は正しいと会社もお客さんも認めてくれているが
- 表現がまずかったので退職となってしまった
- ”勝手に転載された”ブログのせいで急に大きく拡がってしまった
というものでした。
なんだか奇妙な感触を持っています。
このまま幕切れになってしまうとして、予想される危惧すべき状況は何かといえば、
- 歯科メーカー：直売を訴えた営業はディーラーの圧力でクビになる業界だ
- 歯科ディーラー：メーカー営業はみな陰でディーラーをボロカス批判する業界だ
- 臨床家：歯科器材業界は不透明でお互い対立し、信用に耐えない業界だ
などという見方がそれぞれに残り、各層の「分断」がこれまで以上に拡がってしまうことです。
もちろんそれを元ブログ主さんのせいにするつもりはありません。
僕自身当事者なのですから。
上記のような状況に至らぬために何かできることはないものか、考えています。
考えてはいるのですが、まだ妙案は浮かびません。
こちらもこのまま消えてしまってもよいのでしょうが、それが解決につながるとも思えません。
どこかに着地させねばなあと思ってるところです。
もう一度繰り返しますが、私はメーカー直売については推奨する立場であると最初から明記しています。
以前から業界内で繰り返し主張してきてますのでご存じの方は多いと思います。
同時にディーラーの存在を否定するものでもありません。
それぞれがそれぞれの得意分野で、気持ちよく仕事をして、それを顧客である臨床家が選択し、結果を評価していただく市場になれば、現在のさまざまな問題が落ち着くべきところに落ち着くはずだと考えている者です。
私個人がもっともイヤな考え方は、「◯◯さえなくなれば、自動的に理想的な世界が訪れる」というものです。
同じくらいイヤなものは、「既得権の維持」です。
理想は、「誰もが立場を超えて自分の考えを主張し、論争相手に学び、現実的な解決策を探り、実行に移していくことでより理想に近い社会に近づいていく」ことが日常的に繰り返される業界になることです。
今回はどうやら理想に近づこうとして、しくじったのかもしれません。
でもまだ諦めのは早いと感じ、もう少し暴れてみようかなあと考えてる土曜日の朝。
PS）元ブログ主の雇用主の方、もしご覧になっていただいてるようであれば、本当に匿名ブログが原因で社員が職を失うという事態なのであれば、可能であればお避けいただくよう再考いただければと思ってます。もちろん出過ぎたことですが。できればまだまだこの問題では論戦を続けたいと思っているのです。ご商売に迷惑のかからない方法を探りながら。
直売とディーラー、メーカーの役割分担こそは今まさに議論すべき大変重要なポイントだと思っています。その意味で彼女の行動力にはまだ期待を続けていたいのです。願わくば。
歯科メーカーの医院直売はほんとうに実現するのでしょうか。 [ディーラー論]
今は消えてしまったのですが「歯科メーカー営業マン」と称する方のブログ提言に対し、私なりの考えを提示したいと思います。お読みになってる方はおそらくお仕事として業界に関わっておられることと思います。
私はこれを是とはしない立場です。
どちらが正しいかなどといった論点ではなく、なるほどそういう考え方が混在しているのね、という程度で結構ですのでお付き合い下されば幸いです。
元ブログのご本人としては最後の記事で「表現がまずかった、恥ずかしい」とおっしゃってましたので、全文引用を控え、要旨の箇条書きといたしました。また私の文体もそれに合わせてけっこう変えました。ですが内容は同じです。
この記事でほとんど言いたいことを言い切ってますので、長いですがお付き合いください。
他の記事も現在非公開としていますが、時間があれば修正して再アップするかもしれません。
ではさっそく。
（元ブログの主張）
- 材料屋（ディーラー）からモノを買うなら、それらの商品に関する責任はすべて材料屋にある
- 高額な商品をすすめるディーラー営業マンはインセンティブ目当て
- しかし商品や機器に不具合があるとメーカーに責任を押しつける
- それならメーカーから直接買った方がお得
- 直販の方がイザという時に安心だし、安く仕入れられる
「モノを買った場合、その責任はすべて販売業者にある」というのはなかなか刺激的ですが、実際に世の中すべてがそうであるわけではありません。じゃあPL法はなんのためにあるんだって話になってしまいます。
この問題は一概に「こうだ」と言える答があるわけではありません。メーカーとディーラーとの契約内容にもよるでしょうし、歯科医院が欲しいといって始まった商談なのか、ディーラーやメーカーが推薦して販売された商品なのかによっても異なるでしょうし、あるいは他社との競合状況など、さまざまな状況に応じてそれぞれの責任の割り振りがあるのが現実だと思います。
ブログ主さんの言いたいことは「全責任をメーカーに押し付けるな、少しは販売業者としての責任を分担してくれ」ということではないかと想像したのですが違うでしょうか。もしそうだとしたら、それはそのとおりです。けっして購買者の立場を振りかざして責任を押し付けるようなことがあってはなりません。過激な言い切りでなく、そういう表現で問題的をしてくれたら、多くの業界人も頷くことでしょう。
次にこのブログ主の主張である「直販がお得」というテーマに切り込みます。
「そうかもしれんがそうだとばかりは言えない、社会は思ったより複雑」これが僕の感想です。
なんだか漠とした中学校教師の説教みたいで格好悪いですね。
でももう少し書いてみます。
以下は私の提起する直売に対する疑問です。
・ディーラーの業務は経費を掛けるばかりでメーカーや顧客に貢献していないのか
・メーカーの直売はほんとうにメーカーにとっての「お得」になるのか
・メーカーの直売はほんとうに歯科医院にとっての「お得」になるのか
・メーカーが直売すると本当に安くなるのか・はたして「安く」買うことはほんとうに「お得」なのだろうか
いきなり全部答えるのもしんどいのでおいおい書いていこうと思います。
（元ブログの主張）
- 材料屋からの販売で多額の手数料を取られているのに（手数料を支払っているのは先生）なぜ不具合が見つかったらメーカーが医院に出向いて謝ることになるのか？
まず、ディーラーが先生方から手数料貰うということはないです。
取り付け手数料とか支払い手数料とかいう意味だとすれば、確かに商品の本体価格とは別に請求することはあると思いますけどそれは実質的な経費ですから、いわゆる販売手数料とは性格が違うのでおそらくここで問題にされてることとは異なると思います。
想像するに「歯科ディーラーは必要以上の粗利を取って販売しているのに不具合が見つかっても自ら動かずメーカーに走らせるのはおかしい」と言いたかったのだろうと思います。
しかし、一般的に「不具合」とは設計上や製造上のミスのことでしょうから、それは医療機器においては特に重大な案件となります。一刻も早く製造開発の責任者が出向いて状況を確認し、早急に対処する必要が生じます。販売業者がユーザーに出向いて謝るなんて話では収まりません。それがいわゆる「不具合」ではなく、取り付けミスや操作ミスであることが判明した後に、今度は販売業者と話し合いの上、責任の分担を明確にして対処する流れになるのが一般的だと思います。
その一方で販売業者はつねにユーザーの側にたってメーカーと交渉する態度も求められます。
明らかに不具合があるのにもかかわらず、適切な対処を行わないメーカーがあったとします。
そういう場合、販売業者は購買者のために敢然と立ち上がり、メーカーにユーザーの声を届けるために一生懸命仕事をする・・そんな役割も持たされているのがディーラーという立場ではないでしょうか？
（元ブログの主張）
- ディーラーは単に金さえ入れば良いという無責任な連中
- 何もしないディーラーから買うよりメーカーから直接買った方が絶対にお得
歯医者さんを馬鹿にしてはいけないと思います。
彼らは臨床家であると同時に組織のトップとして経営に携わっています。
毎週のようにやってくる業者が「カネだけ目当ての無責任業者」であったら、それくらいは簡単に見破ることでしょう。
もちろんすべての医院がすべてのディーラーと納得ずくでお取引されてるわけでもないと思います。
ですが長い間の取り引きを通じて、「まあこれくらいならいいか」という判断があって、取引が継続されているのではないでしょうか？
ではここで思考実験をしてみます。
歯科ディーラーが明日全滅したとします。
突然どこかに消えてしまうわけです。
さてどうなるでしょう。
メーカーさんや問屋さんにこれまで毎朝30〜50軒くらいの業者から入ってきた受注の電話やFAXがいきなり100倍になることでしょう。電話回線も、受注担当者も増やさないといけません。
おまけに今までは1本のFAXで平均5万円くらいの卸価格だったのがおそらくは1/10以下の取引金額になります（歯科医院1件ごとに注文がくるわけです）。
これは歯科ディーラーが果たしてきた「集約機能」がある日突然なくなることを意味します。
近ごろは電子取引も増えてきましたし、メーカーの自社コードが印字されたFAXで発注するケースが多いと思います。それはどう変化するでしょう。「いつもの赤い粉の小さいほうを大至急一つ送ってください」なんて電話が殺到することも想像できます。歯科医院に器材発注専門のスタッフがいるケースは稀です。各メーカーごとにコードを調べてそれをメールやFAXで伝えてくれるようお願いすることは現実的でしょうか？
商品を受注した後は、出荷し、納品しなければなりません。
でもディーラーは突然消えてしまったのです。
500軒あまりの歯科医院に5000円くらいの商品を小分けで荷造りし、発送しなければなりません。
人も増やさねばなりません。それでも集荷の時間までに間に合わない事態が予想できます。
従来はお昼までに受注し、午後には発送していた商品も数日後にしか出荷できなくなるかもしれません。
おそらく大半は少額の発送となるでしょうから、送料の負担をどうするかも悩みとなることでしょう。
次に今度は歯科医院受付。
毎朝たくさんのメーカーから個別荷物が届きます。
小さなダンボールの山ができます。
色違いサイズ違いの伝票にはわかりづらいコードと商品名が書いてあり、検品作業もひと仕事です。
最後はそれを発送元別にファイルして、月末時に送られてくる少額のメーカーごとの請求書と照らしあわせて、月初には何十というメーカーに振込作業をしなければなりません。
何が言いたいかといいますと、
「歯科ディーラーはメーカーの雑務を代行している」を持つと同時に、
「歯科医院の雑務をも代行している」という事実を理解してもらいたいのです。上記の機能を果たすことでいったいどれほどの利益をディーラーは得ていると思いますか？
業界内の調査によれば平均して10〜15%といったところです。
（もちろんもっと少ないところも、多いところもあるでしょう、でも30%をこすところは絶対無いです）
これが現実の実態なのです。
そのような業態間の「役割の分担と利益の分配」をバランスさせてきた結果が、現在のメーカー→ディーラー→ユーザーという流れを作り、維持してきたことをご理解いただければと思います。
時代は大きく変わりました。昭和の時代に形作られたこれらのシステムはもっと近代化、合理化すべしと考えています。同時にえてして歯科ディーラーの多くはメーカー側の立場に立ち過ぎる傾向があり、もっと歯医者さんの方を向きなおし、いままでの役割分担を再構築すべきだ、日ごろから発言しています。
ですからブログ主さんの立場も理解できるつもりです。
（元ブログの主張）
- 毎日ディーラーを訪問してルート営業に頭を下げるメーカーの営業マン、歯科業界だけの異常
たしかに異常かもしれませんが、日本のあちこちにこの異常な状態が蔓延っています。平日昼間の道路を見渡してみてください。営業車ばかりです。情報と流通の発達した日本で、どうしてあんなに営業車が必要になるのでしょうか？やはり異常なんです。古いシステムをそのまま残してしまったことで、実態にそぐわない滑稽な光景が、大金を掛けて継続されている・・・なにもこの業界だけのことではないのです。これからみんなで変えていければと思います。
（元ブログの主張）
- これからは安く、そしてその商品のスペシャリストであるメーカーからの直接購入を
たとえば先ほど述べた受注や発送機能を十分に備えたメーカーが出現するとか、数軒の歯科医院を集約してきちんとした事務局を備えた歯科医院グループであれば、直売もアリかなと思います。
でも考えてみてください。
メーカーが備える余計な物流部門、歯科医院の事務局、それって名前を変えた「歯科ディーラー」ではないのか？
直売にこだわるあまり、余計な経費を掛けることになってしまえば、それは現状と何も変わらない未来を作ってしまうだけになります。私は間接とか直接という形態にとらわれることなく、本当に合理的、機能的な再構築をみなで考えることで、未来が拓けると考えています。
（元ブログの主張）
- メーカーも、ディーラーの言いなりになるのはやめよう。
同時に、「ディーラーも、メーカーの言いなりになるのはやめよう」と言いたいと思います。
もちろんユーザーの言いなりになるのもよくありません。
それぞれがそれぞれの果たしている役割、果たすべき役割をきちんと理解した上で、対等に話し合い、部分としても、全体としてももっとも良い結果を求めていける業界になることを心から願っています。
今回せっかくこのような問題提起を行なっていただきました。
これを機にあちこちで声が上がり、真剣に話し合い、新しい時代に即した商取引が再構築されるとよいなあと思います。
